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【不仅仅针对家具行业,针对各个行业】

模板演练

导购:先生,您对买**还挺在行的,每个问题都问到点子上了。先生,我们以前也有很多老顾客和您一样担出过这个问题,不过先生,我可以负责任地告诉您,我卖这个牌子五年了,经我手上卖出去的至少也有**件了,到现在为止,只要按照我们的规定方法来正确使用,出现您所说的这种状况的可能性很小,所以这个问题您大可不必过于担心。您真的要担心的是这款商品是否适合您的需求,否则即使东西再好,您也不会要,您说是吗(顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说)对了,请问您家里的装修风格是。。。。(进一步询问顾客需求或者引导顾客去体验我们的产品)

导购:(如果顾客决定购买产品后)先生,为了使产品保持良好的性能,像这种高档产品其实保养也很重要,您使用时要注意。。。。先生,这样吧,为了不让您忘记,我把这些注意事项写在小票后面,请您稍侯.(用乘法语言强调商品日常保养事项)

点评:首先赞美顾客想法,然后用真诚语言告诉顾客自己做了多少年了以树产自己的专业形象,并且通过提供过去的事实与数据来打消顾客疑虑,强化顾客对产品品质的信心.然后一定要记得迅速地通过提问来询问顾客的一些购买标准与需求,或者通过引导顾客来体验货品,这主要是为了转移顾客的注意焦点.毕竟自然性问题对我们是相对不利的,我们不可以在该问题上做过多的停留.

导购;小姐,您这个问题问得很好,您说的情况在我们行业也确实存在,不过我可以负责任地告诉您,我们这个牌了的所有产品都经过特殊的工艺处理,所以这一点您大可不必过于提心.再说,我志这个品牌已经差不多有三年了,经过我手里卖出去的这种产品也有**个了.到现在为止,出现您说的这种情况而来投诉的一个都没有,所以我认为我们的产品您完全可以大胆地买\放心地用.您现在其实真正要考虑的是自己是否喜欢,因为如果东西自己不喜欢,买回去就会有很踞,这样反而是更大的浪费,您说是吗…..(当对主方有点头或默认状出现后,紧接着推荐体验或者通过提问顾客的需求来控制他的思维)小姐,请问,您家的客厅光线如何?房间多大面积\房间装修风格?(直接提问引导顾客回答问题,然后根据顾客回答的情况推荐最适全的货品)导购L如果顾客看过几次后决定购买产品)小姐,为了使产品一直保持良好的性能,像这种高档产品保养也是很重要的,您在使用的时候应注意…..(当顾客决定购买后再用乘法语言强调产品日常保养事项)

我们的观点

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所谓自然性问题是指产品使用过程中难以避免的一些问题,这些问题的产生可能由于产品固有的特性\使用方法不当\产品使用环境不适合及产品自然损耗等非人为故意原因引起的.

比如家具长时间不合理的使用或环境湿度不匹配可能会出掉漆\变色及金属部分生锈\抽屉变形而导致推拉不顺等问题.再比如衣服由于穿着及洗涤方法不当会出现褪色\变形\缩水及起球等问题,类似这些都属于产品的自然性问题.

产品自然性问题在许多行业的许多产品中都会有不同的表现形式,销售点人员应该全面寻找自己的产品可能出现的自然性问题并提前制订出其应对的语言模板.但无论如何,导购员都应该明,处理自然性问题,首先不可以欺骗顾客(比如以次充好),其次不要直线思维地告诉顾客结果,最后一定要学会善意地引导顾客朝有利于我们的方向前进.因为自然性问题毕竟对我们销售是不利的

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